Contează mult modul în care percem activitatea de agent de vânzări. Am livrat peste o sută de traininguri în vânzări și i-am învățat pe participanți tehnici precise pentru creșterea succesului în vânzări. Cursurile au rezultate! La fel, pe blogul personal am primit fel și fel de întrebări legate de vânzări și de felul în care acestea pot fi crescute. Tehnicile funcționează dacă există o atitudine potrivită, altfel, toate tehnicile și strategiile rămân la nivel de teorie.
Sunt agenți mulți care vând fără să ofere nici măcar un leu discount. Sunt agenți care vând fără să ofere plata la termen. Sunt agenți care sunt ”iubiți” de clienții lor. Sunt însă și mulți agenți care camuflează eșecul în afirmații precum:

- avem un preț prea mare, nu o să reușesc niciodată să-l conving
- concurența noastră are un marketing mult mai bun
- vrea termen de plată prea mare
- lucrează de mult timp cu altcineva
- e prea dificil, nu înțelege nimic din ce-i spun

Stăteam de vorbă cu Vlad, un agent de vânzări care avea obiceiul să-și camufleze eșecul, în spatele a fel și fel de afirmații. Am avut cu el o discuție pe care o să o redau din amintire, evident, numele lui real fiind altul:

Vlad: Nu mai reușesc să vând nimic, firma noastră are prețuri prea mari!
Eu: Observ că ai o problemă destul de serioasă, ce alte dificultăți mai întâmpini?
Vlad: Nu știu...o fi de vină criza sau poate faptul că nu lucrez la o companie cunoscută
Eu: Și anul trecut cum te-ai descurcat?
Vlad: Vânzările mergeau binișor.
Eu: Am înțeles! Crezi că te-aș putea ajuta în vreun fel?
Vlad: Nu știu nici eu, poate să-mi dai niște sfaturi...
Eu: Sfaturile vor fi ale mele, însă tu va trebui să le pui în practică. Crezi că poți să faci asta?
Vlad: O să încerc!
Eu: Uite aici este prima greșeală, în vânzări nu trebuie doar să încerci trebuie să faci tot posibilul!
Vlad: Ok, o să fac tot posibilul!
Eu: Vlad, de multe ori diferența între tine și competitorii tăi este pe muchie de cuțit. Și ei se zbat să vândă și tu, însă unul dintre voi merge puțin mai departe decât celălalt și prin urmare reușește. Efortul cumulat te poate ajuta să atingi succesul, numai că în vânzări nu ști exact când trebuie să te oprești, pentru că întotdeauna este posibil ca acel coleg din compania concurentă să meargă mai departe.
Vlad: Și când știu că mă pot opri?
Eu: Niciodată, tocmai asta spuneam mai devreme, că nu trebuie doar să încerci ci și șă faci tot posibilul! Ai putea să fii de acord cu acest lucru?
Vlad: Da, desigur.
Eu: Și ce crezi tu că însemnă tot posibilul?
Vlad: Hmm, nu prea știu ce să zic!
Eu: Poate să însemne multe lcururi, nu-i așa?
Vlad: Cu siguranță că da!
Eu: “Tot posibilul” nu va semăna în niciun caz cu alt caz, întotdeauna situațiile vor fi unice!
Vlad:Așa este!
Eu: Bun, și în cazul tău, în care ai ca și competitori companii cunoscute ce-ți rămâne de făcut? Vlad: Să vând la un preț mai mic!
Eu: Asta poate să facă oricine și ori de câte ori vei face un discount ți se va cere și al doilea și așa mai deprte. La un moment dat va trebui să te oprești cu discounturile, altfel compania la care lcurezi nu va mai avea din ce să-ți plătească salariul.Așa este?
Vlad: Da. Așa este.
Eu: Deci, dacă tu nu dispui de un nume de firmă faimos ce altceva ai la îndemână?
Vlad: Pe mine! (și râde)
Eu: Mare adevăr ai spus, chiar cel mai la îndemână te ai pe tine. Foarte frumos. Haide să schimbăm puțin registrul discuției. Uneori și tu ai fost client și ai cumpărat diverse bunuri sau servicii, da?
Vlad: Da, am fost client, fiecare dintre noi este și client la un moment dat.
Eu: Contează pentru tine de la cine cumperi?
Vlad: Da, atunci când leg o relație mi se pare mai simplu să cumpăr de la cei pe care îi cunosc!
Eu: Cum adică îi cunoști?
Vlad: Adică am mai multă încredere în ei!
Eu: Ai dreptate, este de reținut. Observi așadar că un factor determinant este încrederea!
Vlad: Da...încrederea este esențială!
Eu: Chiar și dacă nu este o firmă cunoscută?
Vlad: Chair și atunci, contează foarte mult cu cine relaționezi.
Eu: Vezi tu încrederea asta, este ceva greu de definit. Spune-mi și mie cum crezi tu că am putea face ca un client să aibă mai multă încredere în tine?
Vlad: Depinde, contează de cât timp lucrezi cu el.
Eu: În regulă am reținut, acesta ar fi primul lucru pe care la-i constatat, anume că pentru construirea încrederii e nevoie de timp și de răbdare. Să mergem mai departe, de ce anume ar mai fi nevoie, ce anume ar mai trebui să faci astfel încât el să aibă încredere și mai multă în tine?
Vlad: Nu mai știu!
Eu: De exemplu, cât de mult contează pentru tine ca cineva să-ți ofere exact ceea ce ai nevoie?
Vlad: Foarte mult, mult de tot!
Eu: Vezi tu, acesta ar fi un al doilea lucru pe care trebuie să-l simți și să-l reții, anume că dorința ta de a-i oferi cea mai bună soluție este esențială pentru construirea încrederii. Este o schimbare de perspectivă, o trecere de la a vrea să-i vinzi cu orice preț, la dorința de a-i oferi cea mai bună soluție. Oamenii simt atunci când vrei cu tot dinadinsul să le oferi un produs de care nu au nevoie și te vor ține minte multă vreme. Prin urmare e mut mai avantajos să ne focalizăm pe a-i oferi exact ceea ce are nevoie. Suntem de acord?
Vlad: Da, chair ai dreptate!
Eu: Bun, și ce-ar mai fi?
Vlad: Acum că stăm de vorbă îmi dau seama că pot fi o mulțime de lucruri!
Eu: Mai spune-mi unul, te rog!
Vlad: De exemplu, cred că foarte mult contează atitudinea în general.
Eu: Mai exact ce anume?
Vlad: Cred că o atitudine pozitivă este una plăcută.
Eu: Așa este, nimănui nu-i place să cumpere de la o persoană care se văicărește continuu. Vizita unui agent trebuie să fie un prilej de destindere și de relaxare, iar o atitudine pozitivă poate fi un ajutor destul de bun. Prin urmare acesta ar fi un al treilea lucru pe care am putea să-l reținem: atitudinea pozitivă. Acum mai zi-mi și alte lucruri la care te gândești și care consideri că ar putea fi de ajutor.
Vlad: Ar mai fi un lucru, care se leagă oarecum de atitudinea pozitivă și anume încrederea în mine și în produsele pe care le ofer. Cred că o siguranță de sine sporește încrederea.
Eu: Așa este, siguranța de sine, oferită cu măsură, încrederea în tine și ceea ce-i oferi este un al patrulea lucru pe care-l poți reține.
Vlad: Mai este ceva, care se leagă de ce am vorbit mai devreme și anume de dorința de a-i oferi cea mai bună soluție.
Eu: Ce-ar fi mai exact?
Vlad: Creativitatea și perseverența!
Eu: Da, ai observat bine…lucrurile încep să se lege. La o analiză mai atentă toate lucrurile se leagă între ele și fiecare detaliu contează. Dar spune-mi te rog cum crezi că pate fi aplicată creativitatea în vânzări?
Vlad: Adică, uneori să-l mai scot din monotonie și să fac lucruri cum ar fi: trec pe la el fără să încerc să-i vând nimic, să trec așa pur și simplu. Adică să fac lucruri care să-l surprindă.
Eu: Perfect, chiar cred că are efect, deci am reținut un al cincelea lucru care contează în vânzări, anume creativitatea. Da, și sunt de aceeași părere cu tine: că asemenea lucruri pot spori încrederea. Crezi că mai găsim ceva care sporește încredere?
Vlad:Cred că ar mai fi lucruri esențiale cum ar fi: să cunoști ce-i vinzi, să te ții de cuvânt, să-l respecți.
Eu: Cred că ce ai spus putem cuprinde sub noținea de respect. A te ține de cuvând însemnă a-ți respecta clientul, iar respect însemnă și să fii atent la nevoile lui, la problemele pe care le întâmpină. Am reținut prin urmare și un a șaselea lucru: respctul. Crezi că ne ajunge pentru astăzi?
Vlad: Cred că da (și râde)
Eu: Vlad, după cum observi poți dezvolta un brand personal extrem de important. Poți să construiești încredere cu lucruri mărunte. Faci în mod elegant trecerea de la agent de vânzări la partener de afaceri. Este până la urmă un personal branding pe care trebuie să-l faci. Este drept, durează, însă rezultatele vor fi nemărginite. Cel mai important element în vânzări râmâne omul care vinde. Deci, care sunt sfaturile pe care le-ai primit astăzi? enumerare. Care sunt lucrurile care contează?
Vlad: Răbdarea, dorința de a-i oferi cea mai bună soluție, atitudinea pozitivă, siguranța de sine, creativitatea și respectul.
Eu: De cine țin aceste lucruri? De tine, de concurență, de factori externi?
Vlad: Cred că de mine.
Eu: Așa este, ține exclusiv de tine și o să pui în practică?
Vlad: O să fac tot posibilul (și zâmbește).
Eu: O întrebare mai am: Vlad, cam cât anume din aceste lucruri ai făcut până acum?
Vlad: Prefer să-ți răspund la această întrebare când ne vom vedea data viitoare! (și râde din nou)

A fost un dialog interesat, sper că ați avut răbdarea să îl citiți și să intrați în pielea lui Vlad acolo unde a fost cazul. Sunt lucruri mici, însă până nu simțim că aceste mici lucruri fac diferența între noi și concurență vom rămâne la stadiul de mediocritate. A fi un agent de vânzări bun, vine din interior. Rețineți concluzia dialogului și încercați să simțiți că a fi un agent de vânzări excelent ține exclusiv de voi, stă în puterile voastre. Vlad a înțeles sfaturile pe care i le-am dat și le-a aplicat. A văzut că poate avea rezultate remarcabile, iar intâlnirile noastre s-au transformat în discuții în care el are foarte multe lucruri să-mi spună.
Trebuie să faceți cu plăcere meseria de agent de vânzări, altfel nu vă iese nimic. Învațați permanent, dezvoltați-vă și aveți grijă de partenerii dumneavoastră. Faceți acele lucrururi mici care vor face diferența între dumneavoastră și concurență. Bucurați-vă de ceea ce faceți, învațați din fiecare experiență și impărtășiți-mi feedbackul pe manager@traininguri.ro. Multe lucruri frumoase și interesante puteți afla în cadrul programului Negociatorul; detaliile le găsiți pe http://www.traininguri.ro

Reține: în viață nu primești ce meriți, primești ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training
The way to excellence!
www.traininguri.ro