Trăim vremuri grele. Realist vorbind, în acest an, cele mai multe negocieri vor fi purtate pe tema păstrării actualului nivel salarial şi foarte posibil pe a păstrării locului de muncă. Sper să citeşti cu plăcere acest articol şi să-l foloseşti atunci când vei fi pus în această situaţie, anume a negocierii salariului în avantajul tău.

PREGĂTIREA NEGOCIERII

Un lucru esenţial care ţine de reuşita unei negocieri presupune cunoaşterea în detaliu a partenerului de negociere. Trebuie să ştii foarte multe lucruri despre el. Cu cât vei şti mai multe lucruri, cu atât vei avea şanse mai mari. Greşeala pe care mulţi negociatori o fac este aceea ca ei, deşi cunosc multe lucruri legate de partener, nu ţin seama de ele. Pune-te în locul partenerului tău de negociere şi şansele de reuşită vor creşte cu cel puţin 30%. În cazul de faţă, în primul rând trebuie să te pui în pielea şefului tău: să încerci să gândeşti ca el, să simţi ca el, să vezi ca el, să auzi ca el şi să iei decizii ca el.

Ai făcut un prim pas mare dacă te vei pune în pielea şefului tău. Gândeşte-te că nu mai eşti un angajat, ci eşti angajatorul şi eşti ameninţat de un posibil faliment. Încearcă să rămâi măcar câteva minute în această situaţie. Gândeşte-te profund, iar dacă întradevăr vrei să ai toate argumentele pentru a-ţi convinge şeful ia o hârtie şi un pix şi completează spaţiile libere în propoziţiile de mai jos. Reţine! Eşti în pielea şefului. Să presupunem că te chemă Ştefan! Eşti şeful şi îţi dai seamă că:

1. Cel mai probabil în anul2009 profitul companiei o să .....................................
2. Anul 2009 este un an de .................................................................................
3. Cel mai probabil în anul 2009 o să:
a. Măresc salariile
b. Menţin salariile
c. O să scad salariile
4. Cel mai mult apreciez la Ştefan .....................................................................
5. Cel mai mult mă deranjează la Ştefan ..........................................................
6. Mă pot baza pe Ştefan mai ales atunci când .................................................
7. Ştefan, în conformitate cu postul pe care-l ocupă, are un salariu:
a. Mai mare decât în alte companii
b. Similar
c. Mai mic decât în alte companii
8. Cred că Ştefan mai poate lucra pentru a-şi îmbunătăţi...........................
9. Munca lui Ştefan îmi generează lunar un profit de aproximativ ..............
10. În cadrul echipei Ştefan are rolul de ........................................................
11. Realizările lui Ştefan din ultimele 3 luni au fost .......................................
12. Ştefan are responsabilităţi care duc la dezvoltarea companiei:
a. În mare măsură
b. În oarecare măsură
c. În mică măsură
13. Dacă îi măresc / menţin salariul lui Ştefan ar trebui să măresc salariile întregii echipe
a. da
b. nu
14. Ştefan ar putea prelua şi responsabilităţile legate de ..........................................
15. Ştefan este cel mai bun în ............................................................

Acestea au fost numai câteva dintre ideile pe care şeful tău le are sau le poate avea la un moment dat. Răspunzând sincer evaluezi corect situaţia. Cu cât vei da răspunsuri mai aproape de ceea ce ar răspunde şeful tău, cu atât vei avea o viziune mai realistă asupra situaţiei.

SĂ ÎNCEPEM!

Câteva lucruri pe care le ai de făcut înainte de a începe marea bătălie:
1. Răspunde sincer la cele 15 întrebări de mai sus!
2. Atitudinea ta: nimic nu trebuie să te oprească în a cere un salariu mai mare, în condiţiile în care consideri că meriţi acest lucru. Este evident că nu poţi avea un salariu mai mare dacă nu ceri acest lucru.
3. Evaluează nevoile companiei!
4. Evaluează situaţia!
5. Evaluează adevărata ta valoare - ca individ în cadrul companiei!
6. Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!

Două întrebări de referinţă ce pot măsura care sunt şansele de a ţi se acorda mărirea de salariu şi/sau a condiţiilor de lucru:
1. În ce măsură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?
2. În ce măsură locul tău ar putea fi preluat fără probleme de către un angajat nou?

Având răspunsul la aceste două întrebări poţi afla poziţionarea ta în cadrul companiei. Întradevăr, îţi trebuie un moment de sinceritate pentru a răspunde la aceste două întrebări. Tendinţa noastră va fi aceea de a ne supraevalua. Gândiţi-vă la dumneavoastră ca la o a doua persoană, ca la un coleg de serviciu şi încercaţi să va detaşaţi!

LĂRGEŞTE-ŢI PERSPECTIVELE

Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când spunem salariu, ne gândim la cât câştigăm din punct de vedere pecuniar. O viziune reală asupra unui loc de muncă ar trebui să cuprindă tot ce primeşti în schimbul prestaţiei tale şi cum primeşti aceste beneficii. Dacă avem în vedere doar banii nu vom avea o viziune corectă asupra modului cum suntem răsplătiţi. O enumerare a aspectelor care pot fi luate în discuţie la o negociere de salariu ar fi următoarele:

· Bonusuri
· Zile de lucru
· Vacanţe
· Timpul de lucru
· Acoperirea transportului
· Deplasările
· Asigurare
· Salariul fix
· Spatiul de lucru
· Echipamentul pus la dispoziţie
· Puterea de decizie
· Posibilităţi de promovare

Factorii cheie ce au/pot avea legătură cu negocierea salariului (Pregătirea negocierii)

Înarmează-te cu răspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evaluează corect situaţia!

1. Gradul de dependenţa al firmei faţă de munca pe care o prestezi
2. Rata inflaţiei
3. Costurile tale primare legate de locuinţă, transport sau alte cheltuieli constante ce au intervenit între timp
4. Situaţia companiei (în creştere/ în descreştere/ imaginea slabă/ angajează/ reduce personalul)
5. Disponibilitatea/ potenţa firmei de a oferi un salariu mai mare
6. Media salariului pe piaţă, pe aceeaşi poziţie pe care te afli în acel moment
7. Ce precedente are compania în acest sens – care au fost situaţiile în care aceasta a oferit măriri de salariu?
8. Ce valoare ai tu pentru şef şi pentru companie?
9. Ce extraresponsabilităţi ai putea să preiei?
10. Eşti dispus/ă să munceşti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. Ce competenţe ai, astfel încât să poţi fi reangajat/ă într-o altă companie cu aceleaşi responsabilităţi, dar având un salariu mai mare?
12. Cum vede şeful această problemă a măririi salariului?
13. Ce l-ar putea determina totuşi să ofere o mărire? Încearcă să corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale în cadrul companiei precum şi cu obiectivele companiei.
14. Există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de mărire de salariu ar avea şanse mai mari? În ce măsură ai acces la aceste persoane?
15. Găseşte acel motiv pentru care ar fi normal să ţi se acorde această mărire: există un buget alocat salariilor sau o anumită politică salarială? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi susţinut de către firmă? Eşti doar unul dintre sutele de angajaţi!!!

După cum observaţi această mărire de salariu nu este o sarcină tocmai uşoară. Trebuie să priveşti atât din punctul de vedere al companiei cât şi al dumneavoastră. Mai mult de atât, trebuie să evaluezi situaţia atât separându-vă pe dumneavoastră de companie, cât şi în relaţie cu aceasta.

SĂ NEGOCIEM SALARIUL

Patru Sfaturi Cheie!
* Solicită o întâlnire cu şeful în cel mai bun moment. Nu-i spune din start că tema discuţiei este dorinţa ta de a ţi se mări salariul. Alege Locul şi Timpul Potrivit!!
* În timpul discuţiei încearcă să foloseşti acele argumente pe care şeful le aduce de obicei. Încearcă să foloseşti acelaşi tip de argumentare. Citează-l dacă este nevoie! De exemplu, dacă şeful nu este de acord să facă această concesie pentru nici un angajat, încearcă să afli ce l-ar determina să o facă.
* În cazul în care răspunsul nu este pozitiv şi nici nu vi se oferă o variantă în care acest lucru s-ar întâmpla, puteţi întreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
* În cazul în care discuţia permite, poţi spune: “În acest caz, este forte posibil ca la un moment dat să-mi caut alt loc de muncă deoarece înţeleg că într-adevăr nu este posibilă sub nici o formă o mărire de salariu însă, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reuşesc să le acopăr. Evident, această alternativă nu mă încântă! (acest ultim aspect este ultima forţare). Dumneavoastră veţi şti dacă trebuie să faceţi acest lucru sau nu. Daca v-aţi hotărât totuşi să spuneţi acest lucru, aveţi grijă cum o spuneţi. Alegeţi tonul potrivit, astfel încât să nu sune ca o ameninţare, ci mai degrabă trebuie să fie luată ca onestitate din partea dumneavoastră. De obicei acest lucru este apreciat... însă nu întotdeauna.

Cum pui problema? Cum poţi face astfel încât să dai dovadă de eleganţă maximă şi să ai un succes maxim?

* În primul rând, arată-i că ai responsabilităţi pe care le iei în serios.
* În al doilea rând, arată-i într-un mod cât se poate de elegant, măsura în care tu contribui la dezvoltarea companiei şi la creşterea profitului acesteia (pregăteşte-ţi eventuale grafice care să arate acest lucru).
* Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibile pe care le poţi arăta. Prin urmare, încearcă să ai realizări constante şi vizibile...
* După ce ţi-ai făcut „reclama” O întrebare de testare ar fi următoarea: "Ce consideraţi dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii pentru a avea un salariu mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esenţa problemei şi îţi va da acel indiciu cheie de care depinde mărirea salariului.
* Atunci când nu ţi se dă un răspuns clar poţi încerca următoarea întrebare: "Cred că pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Consideraţi că această realizare ar putea fi recompensată în vreun fel?’’

Alte întrebări ajutătoare:

* Cum aş putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un salariu mai mare?
* Care este politica salarială a firmei?
* Care sunt acele lucruri care v-ar determina să oferiţi o mărire de salariu unui angajat? Aceasta este o întrebare subtilă care forţează un răspuns şi te protejează în acelaşi timp. Cu alte cuvinte dai dovadă de onestitate prin faptul că nu vrei ceva special pentru tine, ci te interesează condiţiile cadru în care ar putea fi realizat acest lucru).
* Aş dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în organizaţie, despre rezultatele mele şi despre dezvoltarea mea? (întrebare introductivă, de tatonare care pregăteşte terenul pentru o discuţie constructivă).

Doisprezece motive pentru care ţi-ar fi oferită o mărire de salariu:

1. Realizările tale recente.
2. Reuşitele tale care nu figurau în fişa postului (extrarealizări în cadrul companiei).
3. Îndeplinirea la timp a sarcinilor.
4. Propunerile tale au fost preluate şi s-au dovedit a fi cele mai bune.
5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat.
6. Cuantificarea globală a realizărilor tale (pe an de preferat).
7. Calificările obţinute de tine în ultima vreme.
8. Abilităţile dobândite de tine în ultima vreme.
9. Noile responsabilităţi/sarcini pe care ai fi dispus/ă să ţi le asumi;
10. Eficienţa ta: număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că esti eficient)
11. Creşterea salariului ar duce la o creştere a calităţii vieţii, care în mod evident s-ar răsfrânge pozitiv asupra calităţii muncii pe care o prestezi.
12. Pentru că o ceri.
Poţi folosi aceste ultime motive drept chestionar pentru a stabili un barometru al şanselor tale de reuşită înainte de a începe negocierea salariului. Dacă la 10 din cele 12 puncte poţi aduce argumente, însemnă că ai şanse foarte mari de a primi o mărire de salariu şi că TU meriţi această mărire de salariu.

Acest articol nu îşi propune să vă înveţe să obţineţi o mărire de salariu atunci când nu există nici un motiv pentru a o primi. Explicaţiile oferite în acest articol vă vor ajuta să vă poziţionaţi cât mai bine pentru a obţine efectul dorit pe de o parte, iar pe de altă parte vă ajută să fiţi conştienţi de instrumentele pe care le aveţi la dispoziţie şi cum să folosiţi aceste instrumente. Voi folosi o metaforă pentru a mă face mai bine înţeles: Veţi reuşi să vindeţi şefului vostru ZAHĂR numai dacă aveţi zahăr. Este greu să-i vindeţi zahăr dacă aveţi numai sare. Acum, trecând la partea optimistă, măriri de salariu se oferă permanent şi poţi fi chiar tu unul dintre aceia care o obţine! Suntem convinşi însă că există cel puţin un motiv pentru care ai merita această mărire de salariu: pentru că o ceri. Este foarte puţin probabil ca mărirea de salariu să vină în condiţiile în care nu ceri acest lucru, exceptând cazurile în care politica salarială a companiei este foarte fermă şi ştii în ce condiţii te poţi aştepta la o mărire de salariu.

Acest articol îţi poate fi util şi în cazul în care îţi negociezi salariul la un nou loc de muncă. Te sfătuim însă să nu renunţi la actualul loc de muncă pentru că este mult mai accesibilă negocierea condiţiilor în cadrul actualului loc de muncă, de cele mai multe ori invocând vechea zicală românească: „Nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard!”

Nemulţumirea faţă de un loc de muncă ne ispiteşte în a lua decizia care este cel mai la îndemână: îmi schimb locul de muncă, PLEC! Este o poziţie interesantă, însă această decizie ignoră de cele mai multe ori o serie de întrebări cum ar fi: Cum mi-aş putea face o viaţă mai bună la acest serviciu? Ce mă face să cred că nu voi găsi aceeaşi situaţie şi la alt loc de muncă? De unde ştiu că nu va fi chiar mai rău? Ce lucruri mă fac să cred că şeful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfăcătoare la un alt loc de muncă? Acestea sunt doar câteva întrebări.

Lista poate continua. Uneori avem indicii asupra răspunsurilor la aceste întrebări. Cunosc destule persoane care şi-au schimbat locul de muncă, şi culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit că schimbarea locului de muncă nu a fost o decizie deloc potrivită. De obicei, aceste persoane invocau argumentul: mai rău de atât nu se poate! Această afirmaţie este uşor de făcut, dar din păcate, este lipsită de consistenţă. Dragi cititori, ştiţi la fel de bine ca şi mine, că întotdeauna e loc de mai bine, dar şi de mai rău!

În concluzie! Pregătiţi-vă şi îndrăzniţi să cereţi o mărire de salariu! Acest subiect, al măririi salariului "Extreme Training" l-a abordat de obicei în trainingurile de Negociere şi comunicare şi vă garantăm că această metodă funcţionează. E-mailurile de mulţumire primite de la cursanţii noştri, ulterior însuşirii acestor tehnici, ne-au confirmat că mărirea de salariu se poate obţine. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizează programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel să dezvolţi negociatorul din tine în cadrul celor 5 module:

- Modul 1 - Tehnici de Negociere (2 zile - 12 si 13 Martie )
- Modul 2 - Tehnici actoriceşti - Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentării (2 zile - 14 si 15 Martie)
- Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi - 9 aprilie)
- Modul 4 - Tehnici Vanzari (o zi - 10 Aprilie)
- Modul 5 - Strategie si Persuasiune (2 zile - 11 si 12 Aprilie)
Detalii şi înscrieri http://www.traininguri.ro

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro ____________________________________________________________________________________________