Companiile de pe tot globul lupta pentru a-si indeplini obiectivele de vanzari, intr-o perioada in care economia mondiala trece prin cele mai mari dificultati. Totusi, aceasta perioada poate fi o oportunitate fara precedent pentru a-ti servi clientii printr-un efort corect directionat. Poti sa faci vanzari in perioada imediat urmatoare si cum sa iti indeplinesti obiectivele la sfarsitul anului? Sa-ti asiguri inceputul anului 2010? Sa fie 2010 diferit de 2009, intr-un sens bun?

Crearea urgentei. Stabilirea consecintelor in cazul in care clientii nu iau decizia de a trece la actiune. Gandeste-te la ce au clientii de pierdut daca amana decizia de cumparare. Uita de caracteristicile si beneficiile produselor si serviciilor tale si vorbeste-le despre valoarea reala adaugata, in termeni masurabili, care fac sens pentru ei. Fii capabil sa le oferi aceste argumente clientilor si prospectilor tai. Gaseste solutii creative pentru a-ti ajuta clientii. Oferirea de discount-uri determinate de sfarsitul de an sau instituirea unui termen limita pentru beneficierea de discount, sunt doar cateva dintre metodele pe care le poti adopta.

Recompenseaza-ti cele mai bune categorii de clienti. Acorda beneficii exclusive celor mai fideli clienti. Acestea pot fi pe baza unor bonusuri, sau in produse si servicii de valoare care nu sunt disponibile pentru publicul larg. Costul pentru dobandirea de noi clienti este imens. Studiile au aratat de-a lungul anilor ca vanzarile aditionale de produse si servicii la un client existent pot fi mult mai eficiente decat cautarea de noi clienti. Pentru conturile existente, costul de supravietuire al afacerii tale este absorbit. De multe ori, clientul, dupa finalizarea unei vanzari, ar cumpara mai multe servicii daca vanzatorul ar avea grija sa intrebe si sa oferteze ceva in plus. Cu toate acestea, rareori se verifica daca clientul existent are nevoie si de alte produse sau servicii sau de produse superioare.

Intreaba si discuta. Afla lista cu achizitiile sau deciziile de cumparare care urmeaza sa se intample in organizatia clientului. Acest lucru iti permite sa extinzi relatia de afaceri pe care o aveti impreuna. Adesea, clientul tau nu cunoaste in amanunt linia de produse si servicii pe care tu le poti oferi. Folosind informatiile interne pe care ti le ofera clientul tau, in relatie cu expertiza ta privind portofoliul de produse pe care il gestionezi, poti descoperi ce alte oportunitati de extindere a relatiei voastre se pot concretiza.

Vanzarea interna. Oportunitatea vanzarii incrucisate in interiorul organizatiei celor mai buni clienti ai tai care au mai multe unitati/divizii/departamente independente. Afla de la clientul tau numele persoane care lucreaza in unitati diferite din aceeasi companie/holding. Cere numele acelora care se ocupa de achizitii si proiecte din aria expertizei tale. Intreaba clientul ce asteptari are pentru viitorii ani si cate proiecte v-au acordat in trecut. Apoi intreaba-l: “tinand cont de momentul in care ne aflam si de proiectele pe care le rulati intern, cum credeti ca vom colabora, ce proiecte aditionale vom derula impreuna pana la sfarsitul anului?” Obtine acest numar. Foloseste-l pentru a ajuta la previziunile de vanzari si verifica daca numarul corespunde cu planul tau de cont.

Pauza de pranz. Foloseste pauza de masa pentru a te intalni cu clientii sau prospectii tai. In cazul clientilor e un moment oportun sa le multumesti pentru afacerile pe care le derulati impreuna. Sa-le spui cat de mult ii apreciezi. Lasa-i sa inteleaga ca sunt o parte importanta a afacerii tale si ca doresti sa mentii/extinzi parteneriatul cu ei. Revizuieste istoria contului si lasa-ti clientul sa vada acest istoric. De exemplu, sistemul de vanzari Sandler propune deschiderea dialogului cu intrebari de genul: “De cat timp facem afaceri impreuna? Cat de multumit esti in calitate de client cu serviciile primite? Cum ai reactiona daca as putea sa imbunatatesc serviciile si in ce aspecte ti-ai dori asta? Ti-ar face placere sa-mi dai o scrisoare de referinta?” Oamenii de vanzari cu cele mai mari succese au o carte cu scrisori de referinta. In loc de a extinde ciclul de vanzare prin a castiga noi prospecti, suna-ti clientul fidel si poti sa adaugi o noua fila la cartea ta de referinte. O scrisoare de referinta permite noului client sa-si clarifice gandurile si initiativele. In cazul in care clientul are nelamuriri sau indoieli, o scrisoare de referinta il va ajuta sa se decida.

Nu mai “finaliza” vanzari, ci deschide noi relatii de afaceri. Poti castiga o sinergie prin eforturile tale de vanzari. Ce inseamna sa finalizezi o vanzare? (De unde vine de fapt aceasta fraza?) Ce finalizezi de fapt? In unele situatii cuvantul “finalizare” inseamna terminare. Cand finalizezi un dosar, ai terminat cu el. Cand inchizi un cont bancar, acel cont nu mai exista. Cand un detectiv inchide un caz, acel caz e finalizat, misterul rezolvat. In alte cazuri “inchis” sugereaza o bariera sau un sistem de inchidere. Cand inchizi o usa, esti separat de ceea ce exista dincolo de usa. Cand inchizi capacul unui borcan, nu mai poti ajunge la continutul borcanului. Cand inchizi coperta unei carti nu mai poti citi paginile din carte. Deci, ce presupune sa inchei o vanzare? Ai finalizat procesul de vanzare cu clientul? Ai inchis usa si ai pus capacul urmatoarelor oportunitati? Sper ca raspunsul e “nu”. Reformuleaza-ti gandirea cu privire la incheierea unei vanzari ca si o actiune culminanta a procesului de vanzare si priveste totul ca un nou inceput – deschiderea unei noi relatii de afaceri. Iata cateva sugestii.

Post - vanzarea. Afla daca din cadrul companiei clientului tau exista si alte divizii sau departamente care pot folosi, de asemenea, produsul sau serviciul pe care tocmai l-ai vandut si cere numele persoanelor de contact. Roaga clientul sa-ti dea recomandari pentru alte companii pe care le considera potrivite pentru a beneficia de produsul sau serviciul tocmai achizitionat. In cazul in care exista alte produse sau servicii ale companiei tale de care clientul tau nu stie, mentioneaza-le, stimuleaza interesul clientului si stabileste o intalnire noua pentru discutii cu privire la produsele noi.

Sandler Training este lider mondial in tehnici inovative de vanzari si management al vanzarilor cu o retea internationala de 225 centre de training. Compania ofera o gama completa de programe de training in management si vanzari, prin intermediul retelei sale de francize extinsa in toata lumea. Printre multele sale realizari, incepand din 1994, Sandler Training s-a clasat de 8 ori pe locul 1 in topul prestigioasei publicatii Entrepreneur Magazine, in categoria dedicata programelor de training, inclusiv in ultimii 3 ani consecutivi, 2006, 2007 si 2008. Pentru mai multe informatii mergeti pe www.sandler-ro.com.

Vlad Dutescu, Managing Partner la Sandler Training Romania are peste 15 ani de experienta in marketing si vanzari pe piata medicala si farmaceutica pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products si Universitar Farma. Detine diploma Universitatii de Medicina si Farmacie “Carol Davila” Bucuresti, un master in Marketing Strategic si este doctorand in Marketing la Academia de Studii Economice Bucuresti. Ca trainer are certificari acordate de companii din SUA, Austria si Romania. In 2004 a fondat Add Value Serv, compania prin care ofera serviciile de evaluare / dezvoltare personal si training in vanzari, management si negociere, pentru clienti din domeniul serviciilor profesionale, productie, distributie, FMCG, auto, medical, agro-business, financiar, asigurari si altele.